Home Goods/ Soft Goods in America – アメリカのソフトグッズ拡販なら展示会。営業パートナーが鍵

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The Touch-Base Podcast

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Spencerに聞く、英語ビジネスコミュニケーションシリーズ第五弾をお届けします。 これまでに引き続き、英語を学ぶためには英語で学ぶのが一番ということで、言語は英語で配信していきます。 今回のテーマは「Home Goods/ Soft goods in America – アメリカのソフトグッズ拡販なら展示会から。営業パートナーが鍵」 ちょっと、ビジネスコミュニケーションのテーマから外れてしまっているのはご愛嬌です。 アメリカでソフトグッズを販売するために片っ端から小売店に営業をかけても効果が少なく、Buyer’s Groupにリーチができないと契約にはなかなか結びつきません。そこで重要になるのが、展示会出展。 「展示会出店の際に必要なものとは?」 「必要とされる英語力は?」 この辺の話を伺いました。 Podcastアプリで購読する(無料): Home Goods/ Soft goods in America – アメリカのソフトグッズ拡販なら展示会から。営業パートナーが鍵 Spencer: 今回はアメリカでのHome GoodsとSoft Goodsの市場について、またアメリカで「どのように商品を展開していけばいいのか」について話していきます。 Soft Goodsとは枕や毛布、絨毯などの家の中で使う柔らかい材質の商品のことを指します。 Soft Goodsの商品のメーカーの方がアメリカ進出を考えている場合、まず初めに小売店に直接訪問してサンプルを渡して回る方法を考えるかと思います。確かにファッションやデザイン業界では、ニューヨークやロサンザルスなどの大都市の小売店で商品デザインが決まるイメージがあるかもしれませんが、小さな個人経営のお店の場合でも、直接訪問してそこで営業を行っても効果的ではありません。 仮にそのお店のオーナーと話す事が出来ても、サンプルを渡してそこから契約に繋がるということはほぼありません。 これは、規模の大きな小売店でも同様で、規模の大きな会社の場合、例えばボストンであれば Seaport Districtと呼ばれる大きなショーケースを使って展示を行う場合が多いです。このようなショーケースでも、不動産などの大口取引を行う方々を除いては、基本的にその場で営業を行い、取引を始めることは出来ません。   バイヤーと接点を持つ為には展示会が有効 Spencer: では、家具や寝具などの小売店はどこで、どのように販売する商品を決めているのでしょうか。 その答えは、展示会です。 展示会にはそれこそ大手小売店の担当者から、夫婦経営の小さな小売店まで様々な人が集まります。 このような場所で、商品の仕入れの決定がなされているというわけです。 アメリカで一番規模の大きい展示会は、ノースカロライナ州で4月と10月に行われるHigh Point Marketというものです。 参照: High Point Market その他にもアトランタやラスベガスでも大規模な展示会が開催されています。 なぜこれらのエリアで展示会が行われているのかというと、ノースカロライナはボストンやニューヨークと比べて、物価が安く、広大なスペースがあるからです。そしてバイヤーの本社も近くに集まっている事が理由として挙げられます。 ラスベガスの場合も、西海岸のどの場所からもアクセスしやすいという理由から、大きな展示会が開催されています。   「仕入れグループ」との繋がりが展示会での成功の鍵? Spencer: こういった展示会には、Buyer’s groupと呼ばれる仕入れグループが存在して、彼らが購入者に興味のありそうな商品を紹介してくれます。 例えばあなたが、革製品を売っているメーカーだとすると、それらの製品群を取り扱う仕入れグループが、あなたの製品を多くの人に紹介してくれます。 展示会の規模は非常に大きいので、このような業界でのネットワークがある、適切な仕入れグループを見つけることが展示会出展の成功の鍵となります。 逆に1人で展示会に参加して、サンプルを渡して営業しながら回ったとしても、なかなかビジネスに繋げるのは難しいでしょう。 Akihiro: では、どうすればいいでしょうか? Spencer: 業界知識のある営業担当者を雇うことをオススメします。 現地の仕入れグループとのネットワークがある営業担当者を雇う事ができれば、その後どこにアプローチをすればいいのか明確になるからです。 Akihiro: どのように適切な担当者を探せば良いのでしょうか? Spencer: 一般的な求人サイトを使用します。 Akihiro: IndeedやLinkedInなどですか? Spencer: その通りです。より多くの人にアプローチできるのはIndeedです。 当然、現地の代理店などを利用するのも1つの手段だと思います。 Akihiro: ただし、日本人にとっては最適な人材を見つけることは、かなり難しいことだと思っています。 それこそ前回のPodcastエピソードのように、「私はなんでもできる!」というように誇張するアメリカ人が多いので、判断が難しいかと思います。 Spencer: そうですね。 例えば私が日本の学校で働き始めた際に、新しい先生の採用を任されたのですが、同じような経験をしました。 「日本語を完璧に話す事ができます!」と言っていたのに、実際は「こんにちわ」すら言えない人もいました笑 採用側の判断は非常に難しいです。 パートナー選びで大切になるのは、現地の細かいニュアンスまで理解できるかということです。 例えば、私は日本語の読み書きが出来ますが、日本でビジネスパートナーを見つけることは困難です。 アメリカの展示会であれば、現地の方が言っている細かいニュアスンまで理解した上で、適切な仕入れグループを紹介してくれるパートナーがいるかが非常に重要です。 英語に自信がなくても喋ることが大切 Akihiro: 英語の問題についてはどうでしょうか?英語に自信がない人はどうすればいいでしょうか? 私の経験上では、アメリカのビジネスの場では、多くのノンネイティブスピーカーがいる為、ある程度ネイティブではない英語にも寛容だとは思っているのですが。 Spencer: その通りだと思います。 アメリカには英語が母国語でない人が多いので、ある程度慣れているかと思います。 その為、英語のスキル自体はそこまで大きな問題にはなりません。 ただ多くの日本人に見受けれられるのは、「自信の無さ」の問題です。 例えば以前私が英語を教えていた生徒にとても英語のスキルが高い生徒がいました。彼は、農業機械のメーカーで働いて、アジア市場を任されており、中国やインドネシアによく出張に行っていました。 ただ、そんな彼でも、アメリカで英語を話すということについては不安に感じていたようです。英語を話す自信がなかったようです。 もし本当に英語を話す事が心配であれば、現地の方が言っていることがわかる人に助けてもらった方がいいかと思います。 ただ、逆にある程度話せるのであれば、自信を持って現地の方と直接話した方がいいです。 それこそが現地のバイヤーが求めているものだと思います。   English ver: Home Goods/ Soft goods in America … Continued